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Las bases del marketing piden que para que cualquier producto sea conocido se necesita que el mismo invierta en promoción, publicidad, para llegar a la gente y que puedan conocer sus ventajas y beneficios.

No siempre es así.

¿Escucharon hablar de aliexpress.com? Es un sitio chino de compras por Internet. Se ha hecho universalmente conocido, por ofrecer una oferta (propuesta) muy tentadora: precios baratos + free shipping. En Argentina es furor, surge como tema de conversación en grupos de gente, contando sus experiencias. Me consta que en otros países, también.

Pero, ¿cómo puede ser que una página sea vuelva popular sin los mecanismos del marketing comunicacional? Por la fuerza de la oferta diferencial.

Es interesante entender el comportamiento del consumidor ante la compra por Internet tan remota y lejana. La tentación de la oferta (tan atractiva) lleva a comportamientos un tanto irracionales. Por ejemplo, si uno tiene algún inconveniente en el envío, ¿a quién llamar? ¿a China? También los tiempos de espera: pueden ser semanas, o más. Y ni hablar el “riesgo” de que sea o no confiscado por la Aduana. Todo no importa: la tentación juega más.

Al “descubrir” esta página (como todos, gracias al boca a boca), me quise interiorizar quien estaba detrás de esta empresa, antes de compartir mis datos de tarjeta de crédito (comportamiento netamente racional, no compartido por todos: cuando pregunté a varios si sabían algo de la empresa, el desconocimiento fue mayoría).

Aliexpress es una página dedicada al  e-commerce BTC, que forma parte de un grupo chino llamado Alibaba Group, que tiene también el portal alibaba.com. El grupo creado en 1999 y facturó el año pasado la friolera de 170 billones de dólares (si leyó bien). Es más grande que Amazon e Ebay juntos. Líder indiscutido del e-commerce mundial y próximo a salir a la bolsa.

Volviendo al origen… ¿necesitó en nuestros países alguna campaña comunicacional fuerte de posicionamiento? NO, y sin embargo, el boca a boca hizo lo suyo. Es que cuando lo que tenemos entre manos es valioso, “se vende sólo”.  Que funcionó para aliexpress.com, pero no se da tan fácil para el resto de los occidentales. 

Recientemente salió publicada en Harvard el siguiente artículo “Nice or Tough: which approach engages employees most?, escrito por Jack Zenger y Joseph Folkman.

El estudio, uno de tantos que trata de entender la mejor forma de liderar, pero es revelador. ¿Por qué? Por un lado, nos reafirma algo que es más o menos sabido: que los líderes que son “nice”, son los más queridos y sus empleados son los que se sienten más felices en su lugar de trabajo. Y mucho más comprometidos que aquellos que “sufren” a un jefe duro.

Sn embargo, la conclusión nueva que nos comparte el trabajo, es que son los líderes más efectivos aquellos que combinan ambos roles: “nice & tough”. Ni uno ni otro, sino ambos aspectos en la misma persona.

Al leer este estudio, me vinieron a la mente el crisol de jefes que tuve en mi historia laboral. Digo crisol porque tuve varios, y de todos los colores. Y la verdad es que en ese recuerdo, mi primera apreciación es que siempre el mejor jefe es aquella persona que fue ante todo una buena persona. No hay motivo que justifique que un jefe no se muestre bueno, sensible, conectado y que de gusto trabajar con esa persona.

Pero en este recuerdo, también se me vino a la mente que ese aspecto no era suficiente para realizar buenos trabajos. La exigencia, la demanda, el empuje para sacar lo mejor de mí y de aquellos que podíamos coincidir en el trabajo, fue siempre un factor adicional, que podría generar resistencia, pero que en balance con los aspectos bondadosos, “daban ganas de cumplirle”. 

Lamentablemente, también me acuerdo con pocas ganas aquellos jefes que hacían de la dureza el único sostén de la relación. Obviamente con poco cariño.

Ahora bien, ¿es posible lograr este equilibrio? Sí, pero difícil. Principalmente porque en el día a día, y cada vez más, las presiones, las exigencias llevan a que las demandas de los jefes sean cada vez más altas y sea bastante complicado poder amortiguar todo con las cualidades soft de un jefe bueno. Pero no queda otra que intentarlo. Porque puede ser muy “tentador” pasarse al lado oscuro de la fuerza … pero es un camino de no retorno.

Es que hasta Darth Vader, en algún momento puede mostrar su lado tierno.

 

Hoy es mi cumpleaños (44), y les comparto los siguientes saludos de cumpleaños.

Es parte de la campaña realizada por la American Cancer Society, mostrando una forma original de apropiarse de un concepto para promocionar su lucha.  Sin vueltas, simple pero efectivo.

¡Feliz cumpleaños a Mí!

Mi mujer que es psicóloga me mandó indignada esta foto de una publicidad (perdón por la pobre calidad de la foto).

 

Poco después, en otra reunión de amigos se disparó un comentario sobre esta misma publicidad, repitiendo la misma opinión. Es más, seguramente alguno se habrá acordado de haberla visto antes cuando vio esta foto.

(mientras escribo esta nota en un bar, un par de chicos de 5 ó 6 años estaban haciendo bastante revuelo, saltando, etc. Una de las madres sacó de su cartera la solución mágica: un jueguito (en este caso en un celular). Los nenes se calmaron automáticamente, cautivados por la atracción del juego. Santo Remedio)

¿Qué tiene esta publicidad para lograr tal revuelo? Se basa en una terrible realidad: como los juegos pueden ser efectivos a la hora de “sacarnos” como padres de situaciones embarazosas. Pero eso no es todo: el poder de los padres de poder ejercer esa influencia en los chicos.

Un puritano del marketing podrá argumentar: esta publicidad se basa en un “insight” muy certero y concreto. Y que la atención despertada en el público target, por un lado ratifica lo exacto de este descubrimiento, y confirma su éxito al lograr que la gente hable. “Algún nervio” tocó este mensaje, alguna culpa movilizó, y puso en blanco y negro una situación que se presenta más de la cuenta. La vida misma reflejada en el marketing.

Ahora bien, creo que el marketing no puede permitirse que las cosas así pasen. Es decir, me gusta creer que el marketing tiene que tener un propio límite, que no es el mercado, sino un auto límite. En el último tiempo el marketing se descubrió como demasiado influyente para que no haya criterios que lo restrinjan. No todo tiene que estar permitido, y esa autoregulación, debe partir de la propia gente de marketing.

Un auténtico insight, por el solo hecho de ser cierto y contundente, no balancea el efecto negativo que puede tener en la sociedad si se lo aplica crudamente. En este caso concreto, es preferible que “el juego” busque en su posicionamiento, una opción un poco más agradable y de beneficio para los niños. Y no basarse en el concepto posicionador de que “el juego permite que los niños estén un rato sin pensar, sin cuestionarse, calladitos y obedientes”. Aunque cierto, debemos aspirar, como actividad, como disciplina, a un espíritu un poco más elevado. La sociedad pide a gritos valores y ejemplos. Marketing es demasiado poderosa para hacerse la distraída.

 

¿Vieron algún capítulo de la serie Mad Men? A mí me encanta, vi todas las temporadas y hay que esperar hasta el año que viene, para que se inicie la que se dice es su “última” temporada (espero que no).

En la serie, los anunciantes llegan a la agencia, con el producto listo, para que los “Mad Mens” los ayuden a promocionar y “vender” el producto. ¿Se participa en algo más? NO. Un claro ejemplo de cuando Marketing = Publicidad.  Hay ejemplos muy interesantes, de como los publicistas “rescatan”, modifican, tuercen y exaltan atributos existentes en lo que le presentan, de manera de encontrar ESO que se pueda resaltar y comunicar. Y que atraiga al consumidor, dentro de una idea creativa.

En definitiva, marketing llegaba “después” de todo, cuando estaba casi todo listo.

Hoy, la situación puede ser diferente. Dejar de ser sólo publicidad, para abarcar muchas otras áreas y aspectos. Entre otras cosas, que “eso” que queremos vender, lo podamos pensar, diseñar y refinar ANTES, y no después. Con los consumidores en la mira desde el principio, que marketing participe en otros aspectos (producto, servicio, conexiones, canales, impacto, etc. ) como eje activo, y no como un simple paso posterior en todo el proceso de creación de una oferta.

¿Suena obvio, no? Bien, ahora…  En su negocio/empresa, ¿Cuándo participa marketing de todo esto? ¿Antes? ¿O después? Para pensar.

 

Hace unos meses participé del Día del Marketing que todos los años organiza la Asociación Argentina de Marketing. En el marco de las charlas, hubo una de ellas, dada por el Dr. Ricardo Aranovich (psiquiatra de profesión). En un tono ameno, ágil y muy divertido, el Dr. Aranovich compartió algunos conceptos que me llamaron mucha la atención y me despertaron esta nota y su título. Les comparto mis apuntes, tal vez no son textuales, sino mi “percepción” de lo que escuché.

En la charla, el Dr compartía la visión de que desde siempre el ser humano buscó la salvación. Es decir, tener como referencia algo que le proporcione certeza en su vida, un ideal compartido y lo libere de la angustia de una vida finita pero desafiante. En este transcurrir, los humanos fueron creando creencias (valga la redundancia!) para poder “sobrevivir”. En el pasado, la religión en los albores de la civilización (desde el imperio romano en adelante), y en el Renacimiento, la ciencia, fueron ejemplos de creencias que sirvieron como ejes de una posible salvación humana e individual. A este devenir le podemos sumar también las instituciones, la vida en sociedad y hasta la familia como lugares de contención y espacios de salvación.

La realidad de hoy es un poco diferente, porque todos estas “defensas” se han ido perdiendo o no bastan para calmar la ansiedad. Estamos en crisis, y no tenemos la calma de las defensas, y nos estresamos. En contrapartida, lo que ha crecido como pilar ante tanta inseguridad, es el dinero.

¿Quién no escuchó o se escuchó decir la palabra “está salvado”? ¿Cuándo la decimos? Cuando nos encontramos ante el ejemplo de alguien cercano o remoto que tiene suficiente dinero para no tener preocupaciones económicas por el resto de su vida. Aquí nos encontramos ante el nuevo único refugio de salvación: el dinero, acumulado en algún lado.

El camino de la salvación a través del dinero nos lleva a pensar cómo obtenerlo y lograrlo. Ahora, el pensamiento es un camino, pero es también un medio contraproducente, porque el pensar constantemente en esto no resuelve de inmediato los temas, y en el medio nos tortura, nos hace dar vueltas y vueltas sobre el tema, generando estres.

En definitiva, la búsqueda de la salvación a través del dinero parece ser el único camino, pero es  un camino no para todos, un camino que nos exige demasiado en su recorrido, nos estresa y exprime. Tampoco nos define una medida, porque : ¿cuánto dinero es esa salvación? ¿Por qué lo que hoy es suficiente, tal vez mañana no lo es? ¿Y si nos quedamos cortos y no alcanza? Sobreviene de nuevo la ansiedad.

¿Existe otra forma de “salvarnos”? El Dr. Aranovich nos compartió una receta simple pero difícil. Tan simple y obvia, que lastima: conectarnos con nosotros mismos, pero no del lado del pensamiento, sino del lado de la vocación. Buscar hacer y desarrollarnos en lo que nos gusta y nos satisface en el interior. Buscar una tarea, una causa, un proyecto de vida que nos defina, que nos llene y que nos salve.

¿Interesante, no? A mí me sorprendió gratamente. Fue un acierto para el evento el haber incorporado esta charla, y compartirnos una situación tan actual. 

 

Hoy se estrena en Argentina y en otros países. la película JOBS, protagonizada por Ashton Kutcher (¡cómo se le parece físicamente!) y si no lo vieron les copio el trailer promocional.

Críticas al margen (parece que recibió algunos comentarios no tan buenos, empezando por el otro socio fundador de Apple Steve Wozniak ), la verdad es que la película está llena de frases que reflejan lo que pensaba de la vida y de los negocios y de las cuáles la revista Forbes rescató las más representativas.

1. “¿Cómo sabe alguien lo que quiere si todavía no lo ha visto?”.

2. “Todo aquello que está a tu alrededor y a lo que llamas vida, fue creado por personas no más listas que tú. Tú puedes cambiarlo, influenciarlo, moldearlo y crear tus propias cosas que otras personas utilizarán”.

3. “Tenemos que hacer que pequeñas cosas sean inolvidables”.

4. “Prefiero arriesgarme con mi propia visión que crear un producto que ya ha sido creado por otro”.

5. “No estoy desestimando el valor de la educación superior, simplemente estoy diciendo que viene con la experiencia”.

6. “Grandes artistas como Dylan, Picasso o Newton se arriesgaron a fracasar. Si queremos ser grandes debemos arriesgarnos también”.

7. “Esto es para los locos. Los inadaptados. Los rebeldes. Los revolucionarios. Los que no encajan en el molde. Los que ven las cosas de otra manera…cambian cosas. Obligan a los humanos a avanzar. Y mientras algunos los ven como locos, otros los valoramos como genios”.

8. “Tienes que tener un problema que quieras resolver, algo malo que quieras hacer bueno”.

9. “Lo que sea que escojas que quieres hacer debe ser algo por lo que sientas pasión, porque si no te faltará la perseverancia para llevarlo a cabo”.

10. “En tu vida sólo puedes hacer un número de cosas y si ahora mismo hemos escogido hacer una cosa, hagámosla espectacular”.

Si ven la película y al verla recuerdan alguna o alguna de estas frases, luego me cuentan. Y si quieren ver al Steve Jobs “real”, vean este video no tan conocido de él  pero demuestra COMO hacer de un lanzamiento de un producto, un evento (emocional).

 

El otro día estaba buscando en internet comprar unos pasajes para un viaje familiar. La verdad que hoy hay muchas opciones, lo que se facilita realmente la tarea y se puede optar por opciones de todo tipo. En el mercado de Argentina, lo que influye y más para este tipo de compras, es la financiación: las tarjetas ofrecen distintas opciones a plazo, que redoblan el atractivo de usarlas como medio de pago.

En esta búsqueda, cotice con una empresa de viajes (de las grandes) que tenía financiación con mi tarjeta. Elijo el viaje y procedo a querer comprar, pero el sistema no funcionaba bien (primer error) y por lo tanto llamó a cerrar la operación. La verdad que la persona que me atendió del otro lado, fue muy amable y me resolvió todas las dudas prontamente. Hago entonces la reserva, dejándola para el otro día el pago final.

En eso recibo un mail de la agencia, donde se me “comunica” que se habían olvidado decirme que para acceder a la financiación, aparte de los pasajes, debía contratar adicionalmente una estadía de hotel, de auto o un seguro de viajero. ¿Cómo?

Obviamente, muy indignado volví a comunicarme con la agencia: es condición, está “en la página” me dicen, y me ofrecen el link. NUNCA HABIA SIDO INFORMADO DE ESTO DURANTE LA VENTA. Llamé al banco, para chequear, y me dijeron que no correspondía que me agregaran esa condición adicional. En conclusión, NO CERRE LA OPERACIÓN, la agencia perdió una venta y un potencial cliente.

La venta cross o up selling es un método bastante tradicional en el comercio, parte de un proceso ya bastante standarizado, y digamos, muy efectivo. Quien no recuerda el “por $XX te ampliamos el combo”, y en general es bien conveniente y se termina aceptando. Pero una cosa es ofrecer una condición superior y conveniente en el momento de cerrar una venta, y otra querer “imponer” algo que no estaba estipulado. Así NO.

Hoy el mundo de las empresas turísticas se encuentra en una etapa competitiva muy fuerte, donde las agencias tradicionales han visto sus modelos masivos entrar en crisis, y muchas de ellas privilegian la asistencia personal sin olvidar la asistencia vía internet como técnica mixta y la financiación. Pero con decisiones como mi ejemplo, seguramente no van por el buen camino.

Es que en definitiva, sigue siendo el respeto por el cliente un factor diferencial. Por suerte.

 

El otro día estaba buscando en Internet comprar unos pasajes para un viaje familiar. La verdad que hoy hay muchas opciones, lo que facilita realmente la tarea y se puede optar por opciones de todo tipo. En el mercado de Argentina, lo que influye y más para este tipo de compras, es la financiación: las tarjetas ofrecen pagar a plazo, lo que redobla el atractivo de usarlas como medio de pago.

En esta búsqueda, cotice con una empresa de viajes (de las grandes) que tenía financiación con mi tarjeta. Elijo el viaje y procedo a querer comprar, pero el sistema no funcionaba bien (primer error), por lo tanto tengo que llamar para cerrar la operación. La verdad es que la persona que me atendió fue muy amable y me resolvió todas las dudas prontamente. Hago entonces la reserva, dejando para el otro día el pago final.

En eso recibo un mail de la agencia, donde se me “comunica” que se habían olvidado decirme que para acceder a la financiación, aparte de los pasajes, debía contratar adicionalmente una estadía de hotel, de auto o un seguro de viajero. ¿Cómo?

Obviamente, muy indignado volví a comunicarme con la agencia: así es, es condición, está “en la página” me dicen, y me ofrecen el link. NUNCA HABIA SIDO INFORMADO DE ESTO DURANTE LA VENTA. Llamé al banco, para chequear, y me dijeron que no correspondía que me agregaran esa condición adicional. En conclusión, NO CERRE LA OPERACIÓN, la agencia perdió una venta y un potencial cliente.

La venta cross o up selling es un método bastante tradicional en el comercio, parte de un proceso ya bastante standarizado, y digamos, muy efectivo. Quien no recuerda el “por $XX te ampliamos el combo”, y en general es bien conveniente y se termina aceptando. Pero una cosa es ofrecer una condición superior y conveniente en el momento de cerrar una venta, y otra querer “imponer” algo que no estaba estipulado. Así NO.

Hoy el mundo de las empresas turísticas se encuentra en una etapa competitiva muy fuerte, donde las agencias tradicionales han visto sus modelos tradicionales entrar en crisis, y muchas de ellas privilegian la asistencia personal sin olvidar la asistencia vía internet como técnica mixta y la financiación. Pero con decisiones como mi ejemplo, seguramente no van por el buen camino.

Es que en definitiva, sigue siendo el respeto por el cliente un factor diferencial. Por suerte.

La publicidad subliminal es algo que se ha estudiado en muchas oportunidades, casi como la búsqueda de la fórmula perfecta para poder ingresar a la mente de los consumidores, insertar una idea y que sea efectiva, “sin que él se de cuenta concientemente”. Demasiado bueno, para ser cierto. Les recuerdo la nota “¿Existe la publicidad subliminal” que escribí sobre esto, hace tiempo.

 

Ahora bien, vean con detalle el nuevo logo de la cadena Wendy´s…. que hace poco llegó a la Argentina. ¿Notan algo distinto?

 

Así era el logo antes.

 

Así es ahora.

 

¿Prueben de nuevo? ¿Notan algo distinto?

 Bueno, ¿ahora? Si no lo notaron aún, en su cuello, se observa la palabra “mom” (mamá) escrita. ¿Casualidad? En la empresa dicen que no fue intencionado, para nada. ¿Será verdad? ¿Servirá?. Una curiosidad más en el mundo de los intentos marketineros.