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Esta nota fue publicada por la Universidad de Palermo.

El dólar ha ganado espacio en los medios masivos (diarios, programas de TV y radio, etc.) y en los diálogos de la gente y la sociedad.  Sin meternos en temas económicos, financieros o políticos, es interesante analizar este fenómeno desde el  punto de  vista del marketing. ¿Cómo explicaría el marketing este nuevo protagonismo?

Al diseñar estrategias de marketing, las empresas recurren a distintas alternativas más o menos ciertas o probadas. Son muchas las opciones, pero podemos enunciar dos que han sabido ser efectivas:

–          El sentido de escasez: un objeto, por el sólo hecho de convertirse en escaso, se convierte en más apetecible. Las frases como  “cupos limitados” o “el último en stock”, son comunes de escuchar y son usadas con resultados probados.

–          El sentido de exclusividad: un objeto, por el  hecho de estar sólo disponible para unos y no para todos, genera un sentido aspiracional, de querer pertenecer y acceder. El filtrar el acceso a un producto o limitar su posesión produce un impacto directo: ansias y ganas de querer tenerlo y ser parte de aquellos que “pueden”.

¿Qué generan entonces los sentidos de escasez y exclusividad? La combinación de ambos sentidos tiene efecto emocional en la gente, dado que despierta el deseo. Esta fórmula conjunta es mágica para el marketing, porque incentiva el consumo y las ganas de tener.

No sólo eso, el sentido de escasez y exclusividad aumenta el valor de los bienes. La gente llevada por su deseo está dispuesta a pagar más que lo que realmente vale. En estos casos, el valor no se justifica desde lo racional,  se explica mejor desde el querer tener a toda costa. La subjetividad crece, y crece también su valor. Lo irónico es  que cuanto mayor es el nuevo valor del bien, mayor  es el deseo de obtenerlo.  Se genera así una espiral exponencial que lleva el precio a valores cada vez más altos,con tal de acceder al mismo  y pertenecer a ese círculo beneficiado y exclusivo, el de los poseedores de los bienes escasos. Obviamente todo tiene un límite. La tentación de tenerlo (el deseo) en algún momento se encuentra con límites precisos que son la propia capacidad de compra, o de pago, o la vuelta a la racionalidad.

¿Cómo explica entonces el marketing lo recientemente ocurrido con el dólar? El dólar se ha convertido según el marketing, en un bien deseado; se ha posicionado en la gente como un bien apetecible y de valor subjetivo y creciente, dados los sentidos de escasez  y exclusividad recientemente dotados. Por su carácter netamente emocional, el dólar ha dejado de ser un bien racional para incursionar en el mundo de la subjetividad y las emociones. Un mundo interesante para las empresas y las marcas pero incierto para el verde billete.

Estamos acostumbrados a ver publicidades donde el centro del mensaje es el producto a vender, con vistas a promocionarlo y persuadirnos a que lo conozcamos y finalmente lo compremos.

Pero no todas las acciones giran alrededor del producto. Es más, hay ejemplos, donde el producto no figura, pero tampoco la marca o la empresa. Vean estos ejemplos (ambos muy populares y con importante viralidad en Internet).

 

¿A qué se debe su éxito? ¿Por qué un gorila baterista o una nena bailarina o 2 nenes moviendo los ojos pueden ser ejes de campañas publicitarias donde el producto no figura?

En el análisis, lo primero que uno descubre es que son campañas “jugadas” y riesgosas, que pueden salir bien, como también salir muy mal. Esta condición indica que emprender este camino no es para todos, o son empresas que no tienen nada que perder, o por el contrario, son empresas consolidadas donde pueden poner en juego parte de su prestigio comunicacional (sin suicidarse).

Pero yendo a la publicidad en sí, el hecho que el producto no aparezca (o sólo al final, apenas mencionado), es un recurso válido, de querer llamar la atención y mantener el suspenso hasta el final. Ese aspecto, más el que en el medio la propuesta creativa es realmente atractiva (por lo disparatada u original), son elementos que combinados generan un efecto positivo y atrayente en el consumidor. ¿Acaso la publicidad, no se trata de eso?

En definitiva, ir por este camino, es una aventura arriesgada pero que si bien hecha y pensada, puede ser muy efectiva. ¿Y el producto? Para una próxima vez. 

El otro día reflexionaba sobre las palabras trilladas que usa el Marketing. De cómo me gusta encontrarlas, desentrañarlas y encontrarles su verdadero significado y dimensión.

Un ejemplo: si uno busca en cualquier libro de texto, verá que al definir que es marketing, se dice que es “agregar valor”. ¿Pero qué es valor? Valor es “satisfacer las necesidades de los clientes”. ¿Alcanza con esta definición para entender el marketing y el concepto de valor? Seguramente No. “Propuesta de Valor” es más que eso. Pero su importancia no significa complejidad, sino más que nada claridad conceptual.  

Tener una propuesta de valor parte de un concepto básico pero fundamental: tener un producto o servicio el cual creamos y estemos convencidos que es el mejor o lo mejor para nuestros clientes. ¿Podemos a ciencia cierta impulsar o comercializar un producto que en criollo “deje mucho que desear” y no estemos convencidos de su valor? Seguramente NO. Una propuesta de valor es ante todo un trabajo interno, de convencimiento y actitud. Aun teniendo la estructura comercial más poderosa o el grupo de vendedores más afilado, aún así, si no tenemos una oferta “que valga la pena”, no agregamos valor.  Este convencimiento, no menor, es el pilar de un éxito comercial. 

Ahora bien, ¿cómo nos convencemos? ¿A ciegas? Por supuesto que no. Hay 3 elementos clave: la comparación competitiva, el diferencial estratégico y la opinión de los consumidores y clientes. Los 3 elementos construyen la propuesta de valor.

El primer factor, la comparación competitiva, nos pone en real dimensión de como estamos realmente contra la competencia. Si estamos lejos en todo, si la competencia ofrece y vende productos y servicios mejores que nosotros, es difícil prosperar y agregar valor. Poder en serio agregar valor requiere de las empresas un sinceramiento que muchas veces no están dispuestas a asumir. ¿Qué tan fácil es publicar y comunicar internamente, que nuestro producto NO es el mejor? Sea fácil o difícil, la propia aceptación de la situación real es el primer paso a una verdadera construcción de valor.

El segundo factor, es encontrar el “factor distintivo” que haga la diferencia. Muchas veces NO existe uno, sino varios, o ninguno en especial sino la suma de factores. Cualquiera sea la ecuación, lo importante es saber donde esta la diferencia, que define o decide la compra y por donde pasa el valor propuesto.

El tercer factor, es la opinión de los clientes y consumidores. Todo lo anterior no sirve sino sabemos lo que opina el que realmente decide. Este feedback antes dependía de investigaciones de mercado caras y anuales. Hoy por hoy, las vías de comunicación son mucho más dinámicas y accesibles.

En definitiva, el valor empieza por casa. Construir una propuesta de valor es resultado de un ejercicio completo donde juegan el propio convencimiento, las ganas de desarrollar algo distinto y la sensación (ratificada) de que lo que ofrecemos es algo que se destaca del resto y es realmente valioso. Solo así, es que podemos y tenemos una propuesta de valor en serio.

“La excepción hace a la regla“, dicen. ¿Cómo funciona en el mundo de hoy?

Por un lado, están las reglas. Las empresas las imponen  para dar certeza al accionar o para cumplir con ciertas normas o especificaciones (incluso legales). Las reglas se imponen para dar orden, para dar certeza, para definir comportamientos y fijar pautas a cumplir. Sin esas reglas, la administración sería caótica, cada uno en una empresa haría lo que quisiese y la anarquía tomaría un rol protagónico.

Pero, fíjense estos casos (reales), que me sucedieron a mí (visión cliente):

• – Llegué a un banco 2 minutos después del cierre, para pagar un servicio, con el banco cerrado y el guardia sosteniendo la puerta.
• – Luego de 1 hora de elegir y llenar mi carro en el supermercado, al momento de pagar no tenía el Documento que es necesario presentar al pagar con tarjeta de débito.
• – Fui a cambiar un regalo, pasados los 30 días permitidos desde la compra del mismo.

Mi experiencia (visión cliente fue):

• – El guardia en la puerta me dejó pasar
• – El supermercado me dejó pagar sin el documento, pero tuve que ir a un ATM a sacar un ticket de comprobante que era mi cuenta
• – El vendedor no, pero el encargado del local autorizó el cambio.

¿Qué tienen de similar todos estos ejemplos? La excepción. En todos los casos, ante una regla, hubo una excepción. Excepción “humana“, diría yo, una nueva categoría si es que todavía no existe. No sólo eso: sino que en la excepción, hubo una satisfacción y resolución de un problema beneficiando al cliente.

¿Qué nos dejan estos ejemplos? Que una regla, aunque justa, puede generar una alta insatisfacción en los clientes. Por lo tanto, hay que saber definir y administrar excepciones, en forma inteligente, dado que agregan valor. Una excepción bien administrada otorga un extra, una sensación hacia el cliente de que “te entiendo y me importás” y que te cuido y me preocupo.

Tema controversial si lo hay, dado que la regla parece ser la mejor forma de administrar, pero la excepción es también parte de la administración. Los clientes piden y exigen que los respetemos y entendamos y la excepción bien administrada es un ejemplo claro de esta predisposición.

En definitiva, manejar y definir excepciones puede ser una fuente de valor y relacionamiento efectivo hacia los clientes.

Imagínense esta situación. Usted es joven, soltero, es sábado a la noche y listo para salir a la conquista. Entonces, la pregunta del millón: ¿dónde están las mujeres?

Una nueva aplicación gratuita en Apple resuelve “parte del problema”. Se llama www.wheretheladies.at y es una herramienta que te ayuda a localizar a mujeres a través de los check-ins que hacen en la red social www.foursquare.com. 

Con esta información, la aplicación elabora un ranking de aquellos lugares cercanos al usuario que más mujeres han visitado en los últimos 30 minutos, de forma que el usuario se puede asegurar de que las mujeres estarán ahí cuando llegue.

Se puede descargar en http://itunes.apple.com/us/app/where-the-ladies-at/id415602400?mt=8&ls=1 y se encuentra por ahora activa en Estados Unidos (en San Franciso, NY y Austin).

¿Muy sofisticado? Puede ser, pero existir, existe y funcionar, funciona.

Existe una "raza" especial en el mundo del marketing y la publicidad que son los creativos publicitarios. Respetados y respetables, son una casta distinta y donde la creatividad tiene su cuna y razón de ser.

Esponjario (www.esponjario.com.ar), dedicada a la enseñanza y formación para creativos, les ha dedicado y en buena ley un himno. El "Himno para los creativos" es todo un hallazgo creativo, donde desde el humor, los pone en el lugar que ellos creen y se merecen: seres superiores con características únicas.

Vean el video, no tiene desperdicio

 

Sin duda, una manera original de reivindicar su rol en el marketing de hoy.

Debo admitir: no soy fanático de Apple y de sus productos. Tal vez decir esto represente un sincericidio o que miles de personas me odien y me dejen de hablar por mucho tiempo. O no. No lo sé, pero es la realidad.

Si, debo admitir, que los productos de Apple me han despertado admiración y ganas de tenerlos (con una mezcla muchas veces de atracción, frustración por los costos y envidia por no poder acceder). Pero nada, nada que me llevará a ahorrar para tenerlos, o hacer cola para ser el primero en usarlo. Sería casi un anti fan (o más medido, o un Fan indiferente, si es que existe la categoría en Facebook).  Es más, he accedido a comprar un producto Apple alguna vez. Tengo un Ipod que hace mucho que no uso y me espera en algún cajón para volver a usarlo (tal vez en el verano).

Con relación a Steve Jobs mismo, se ha hablado mucho y escrito mucho de él. He visto videos y leído frases y oraciones dichas por el que reflejan un pensamiento muy claro y sobre todo bien dirigido a resultados y logros.  También he leído sobre su mal carácter, algo de sus métodos despóticos, y sobre su estilo obsesivo extremo pero exitoso.

En definitiva, debo admitir que estamos ante una de las marcas más valoradas y veneradas. Por sus productos, por su estética, por sus funcionalidades, por sus publicidades, por su dueño o por la fantasía alrededor de todo esto. Pero hasta ahí, llega mi admiración. Nada de fanatismo. Por lo menos para mí.

¿Se puede personalizar un producto de consumo masivo? Por definición, NO.

Sin embargo, Coca Cola sí ha podido. Fíjense esta fantástica campaña realizada en Israel por la afamada empresa. Ha logrado, utilizando la red social Facebook, dar lugar a un nuevo nivel de personalización de cara al consumidor. 

Una excelente mezcla de estrategia, uso de la tecnología y creatividad.

En el mundo creativo, es difícil sobresalir y ser creativo. Es más, abundan los ejemplos de campañas publicitarias donde los esquemas se repiten y las ideas se copian, y se copian.

Pero también hay lugar para las sorpresas. Y si no, veamos esta publicidad de Melissa, una empresa brasileña de calzado. Con el recurso original del Post it y la tecnología de video “stop motion”, han creado esta delicia visual.

 

La creatividad es esencial para una buena compaña de promoción de un producto. Y para ello, los formatos digitales tienen 2 ventajas: bien usadas pueden ser muy creativos, y muy accesibles en términos de inversión.

Si no, fijense este excelente ejemplo de la serie británica de ciencia ficción llamada Primeval. Para promocionar su quinta temporada de aire en UK, creó este juego interactivo en youtube.com.  Sorprendanse como me sorprendí yo, y no dejen de disparar con su mouse!                         

(HAGAN Click en la foto para dirigirse al video)

 

 Excelente combinación de creatividad y utilización correcta de la tecnología digital en medios sociales.

La religión es uno de los temas más difíciles para tratar abiertamente en la comunicación. Y más cuando se trata de empresas occidanteles queriendo promocionar productos en mercados no tradicionales. y distintos, como por ejemplo el musulmán.

Uno de los grandes desafíos es No ofender, es decir, armar una campaña apelando al consumidor pero siendo muy sensible hacia las normas sociales y religiosas. Pero no sólo eso, sino también incursionando en temas muy controversiales como el rol de la mujer en sociedades muy distintas.

Las siguientes publicidades de Unilever se han arriesgado en ese camino, y han dirigido su producto a las mujeres musulmanas que utilizan tudungs, un pañuelo tradicional para la cabeza. En todas ellas, la protagonista es una mujer y tratan directamente su problemática estética y real al tener que usarlo todo el día.

 

Muy interesante como ejemplos de publicidades no tradicionales en mundos no tradicionales.

Soy fanático de la serie Seinfeld (para los que no la conocen, es la serie – sit com- más exitosa de la historia en USA, estuvo 9 años en el aire y aún se puede ver en canal Sony).

Vean este episodio donde trata como pocos la experiencia de un cliente ante un producto que realmente quiere. Siempre con un tono humorístico, por supuesto.

 

Debo admitir: no soy fanático de Apple y de sus productos. Tal vez decir esto represente un sincericidio o que miles de personas me odien y me dejen de hablar por mucho tiempo. O no. No lo sé, pero es la realidad. He accedido a a comprar algún producto alguna vez, y valoró mucho sus diseños y funcionalidades (y sentimientos encontrados de atracción, frustración por los costos y envidia por no poder acceder a ellos).

Con relación a Steve Jobs mismo, se ha hablado mucho y escrito mucho de él. He visto videos y leído frases y oraciones dichas por el que reflejan un pensamiento muy claro y sobre todo bien dirigido a resultados y logros. También he leído sobre su mal carácter, algo de sus métodos despóticos, y sobre su estilo obsesivo extremo pero exitoso.

Pero lo que más destaco de Steve Jobs, desde mi humilde posición, es su involucración con los productos que desarrolló.  Su rol no se limitó a dirigir una empresa, con TODO lo que eso significa, sino que el número 1 estaba detrás de todos los detalles. Tal era su conocimiento y participación en los mismos, que al momento de hacer su lanzamiento a nivel mundial (ante millones de personas), el que se paraba ante tal auditorio y explicaba los productos Apple con alto grado de detalle, era el mismísimo CEO de la empresa! Hay que estar muy bien preparado y contar con un conocimiento acabado de los mismos, para animarse a hacerlo. Steve Jobs lo hacía muy naturalmente. Y sino, fijense como presentó en su momento la gran novedad en el mercado: el I-Pad.

Esta es una lección que me dejó y destaco: ¿Cuántos CEOs de empresas podrían hacer el mismo ejercicio con sus productos? ¿Cuántos Números 1 se distraen en cosas importantes pero no críticos, como liderar el desarrollo de la oferta de valor a los clientes? ¿Cuántos gerentes generales podrían pararse ante sus clientes y explicarles el producto que comprarán, igual o mejor que sus vendedores más avezados? Seguramente, muy pocos.

Más allá de su leyenda y miles de historias que circulan por ahí, me quedó con este ejemplo supremo para todos nosotros.

Esta nota escrita por mí salió publicada el 25 de agosto en www.infobae.com. La comparto:

¿El cliente siempre tiene la razón? 

“En las empresas serias y maduras el cliente SIEMPRE tiene la razón”, reza uno de los postulados sagrados del marketing. Esta afirmación, que de ser cierta sería genial, en la práctica no se da siempre.

¿Por qué las empresas no les dan siempre la razón a sus clientes? Principalmente porque se generan conflictos de intereses. Darle la razón es fácil cuando ceder NO tiene costo; en esos casos se podría dar la razón casi sin dudar. El problema es cuando el conflicto es mayor, la posición o argumentación del cliente es cuestionable y, si igual se le quisiese dar la razón, el hacerlo tiene un impacto monetario difícil de aceptar o costoso de asimilar.

Es que a la frase “el cliente siempre tiene la razón”, habría que agregarle el párrafo“siempre y cuando no me afecte en demasía en mis ganancias”. Esta es la realidad. Las empresas se cuestionan darle la razón al cliente cuando cumplir con esa promesa sale muy caro. En estos casos, el “siempre” pasa a ser “a veces”, “tal vez” o simplemente NO.

Nos encontramos entonces ante las famosas frases que el management adora, pero que luego no cumple. Por un lado las empresas dicen que el cliente siempre tiene la razón, pero por otro lado, no lo ponen en práctica. ¿Dónde está el origen de este doble discurso?

El origen está en la definición inicial. No es que los clientes tienen la razón. Lo que los clientes tienen es SU razón. La razón del cliente (“SU” razón), no se debe entender como algo objetivo, único e incuestionable que las empresas deben acatar sin miramientos. Los clientes esgrimen y tienen sin duda UNA razón propia, subjetiva, única y personal. Pero por su propia característica parcial, su razón no es la verdad absoluta.

El entender entonces que los clientes NO tienen LA razón, sino sólo una visión subjetiva, ayuda a esclarecer el tema. Porque la postura de la empresa no debería ser entonces el tener que aceptar TODO SIEMPRE (un populismo que suena bien pero que nunca se da en la práctica). La postura correcta debería ser comprender que en el cliente puede existir UN PUNTO DE VISTA u OPINION particular, que puede o no coincidir con el mío. Cuando es distinto (o muy distinto) es cuando se puede generar un conflicto y es cuando la empresa se enfrenta con el desafío de tener que definir hasta qué punto ceder o no ante la razón del cliente.

De esta manera, no es obligación aceptar la razón de un cliente siempre, pero si es mandatario escucharla y darle una respuesta. La decisión final de la empresa (acordar con el cliente o no), será resultado de una evaluación propia y no impuesta. En esa evaluación, la empresa definirá el impacto de esta aceptación o cómo impactará esta decisión en el resto de la cartera.

En resumen, el cliente no tiene LA razón, sino SU razón. No es obligación de las empresas aceptar las razones de los clientes siempre, pero si verlas como subjetivas y valederas y, como mínimo, considerarlas con un criterio abierto y generoso.

Un buscador tal vez no. Pero una buena publicidad sí.

Miren este aviso de Google Chrome. Simple, directo, una historia detrás, como excusa para mostrar las funcionalidades del producto. Y sobre todo, una promesa implícita no menor: que la empresa y el producto estarán presentes por mucho, mucho tiempo.

 

Ya hay también una versión "argentina".

 

Mismo concepto. ¿Misma emoción?

Muchas gracias por el feedback recibido.

Me llegaron mensajes de felicitación y buenos augurios … y también de alerta de errores que ya fueron solucionados. ¡Muchas gracias!

Los invito a leer los distintos artículos que vayan llegando, y también si quieren a hacerse FANS en Facebook o seguirnos en Twitter.

A continuación una reflexión para iniciar este intercambio de ideas y opiniones.

 

¿Marketing en la teoría o en la práctica?

 Marketing se enseña en las aulas. En maestrías, en posgrados, y hasta hay hoy carreras de grado dedicadas a enseñar marketing.

Ahora bien, y lo  dice un profesor en la materia… marketing en las aulas se aprende sin duda, como también se aprende leyendo algún libro de textos de marketing. Pero,  la mejor forma de aprender el marketing, es HACIENDO MARKETING.

La vida real es el mejor lugar de entrenamiento y aprendizaje. Es como querer ser chef pero habiendo leído sólo las recetas y nunca habiendo preparado un plato en una cocina real. Imposible. En mis clases, siempre propongo ejercicios prácticos, casos de la vida real o desarrollar un plan de marketing sobre cosas o industrias concretas.

Los problemas reales del marketing y como resolverlos son sin duda la mejor escuela.

Diego Regueiro                                                                                                                                                     www.marketingyestrategia.com                                                                                   

“Renovarse es vivir” dice el viejo dicho popular, pero de eso también se trata en los Negocios.
Con mucho orgullo y luego de meses de idas y vueltas, estrenamos hoy nuestra nueva página en www.marketingyestrategia.com.  Sin grandes lujos y dentro de una estética mesurada, y manteniendo la esencia de la página, que es el utilizar este medio para compartir conocimientos y opiniones sobre el tema del marketing y los negocios, con una mirada analítica y estratégica.

Los mayores cambios están relacionados con la  adaptación de la página a los nuevos tiempos sociales, especialmente en lo que hace a los vínculos a las redes sociales más populares. Además, hemos ampliado la información relacionada con los servicios de la consultoría. Y por sobre todo, hemos actualizado y mejorado el servicio de envío del newsletter ante cada novedad y material nuevo escrito: lo verán cuando lo reciban.

Aprovecho la oportunidad para agradecer a Rodrigo Ramírez, encargado de la empresa www.powersite.com.ar y responsable del trabajo realizado. No solo su profesionalismo sino también la paciencia, ante las idas y vueltas lógicas de un lanzamiento como éste. Muchas gracias!

Espero que les sea de su agrado y los invito a conocerlo. Sus comentarios son bienvenidos.

Saludos y gracias, Diego Regueiro

https://marketingyestrategia.com/

 

Hace unas semanas publique una citas de Leo Burnett, publicista creador de la agencia del mismo nombre. Hoy les comparto también lecciones de otro genio de la publicidad, el legendario Bill Bernbach (1911-1982), cofundador de la agencia de publicidad Doyle, Dane & Bernbach, embrión de la actual DDB.
Como verán, sus citas siguen siendo muy actuales, a pesar del tiempo transcurrido.

1. “Una gran campaña publicitaria hará que un mal producto fracase más rápidamente, puesto que más gente sabrá que se trata de un producto malo”.

2. “La publicidad no crea una ventaja sobre un producto. Simplemente la transmite”.

3. “La publicidad es fundamentalmente persuasión y la persuasión no es una ciencia, sino un arte”.

4. “Una idea puede convertirse en polvo o en magia, dependiendo del talento con el que se frote”.

5. “Olvida expresiones como ‘venta dura’ y ‘venta blanda’. Sólo servirán para confundirte. Asegúrate simplemente de que tu publicidad está contando algo con sustancia, algo que informe y que sea útil al consumidor. Asegúrate además de contarlo como nunca antes se ha contado”.

6. “Te advierto contra la creencia de que la publicidad es una ciencia“.

7. “Si tu publicidad pasa inadvertida, todo lo demás es académico”.

8. “En publicidad, no ser diferente es virtualmente suicida”.

9. “En la comunicación, la familiaridad engendra apatía”.

10. “El mero hecho que tu publicidad sea atractiva no es garantía para que la gente la mire. ¿Cuánta gente conoces que va impecablemente arreglada, pero que resulta aburrida?”.

11. “No importa lo hábil que seas, no puedes inventar una ventaja sobre un producto que no existe. Y si lo haces, es sólo un truco, fracasará de todas formas”.

12. “Nadie cuenta el número de anuncios que haces. La gente sólo recuerda la impresión que le causan esos anuncios”.

13. “Nuestro trabajo consiste en dar vida a los datos muertos“.

14. “Nuestro trabajo es vender los productos de nuestros clientes, no los nuestros. Nuestro trabajo es matar la inteligencia que nos hace brillar a nosotros en lugar de al producto”.

15. “La creatividad bien practicada puede lograr que un anuncio haga el trabajo de diez”.

16. “El elemento más poderoso de la publicidad es la verdad”

Como muchas de las frases que pululan en el marketing, existe una famosa que se refiere a los "momentos de la verdad". Se define a los "puntos de contacto críticos entre los consumidores y las empresas, donde se pone en juego el éxito o no de un negocio".
El concepto "momento de la verdad" fue congeniado hace mucho tiempo atrás por la gente de Procter & Gamble.  Se definieron 2 momentos como muy importantes. El primero llamado FMOT (First Moment of Truth), que ocurre en la góndola, donde el consumidor elige o no comprar tu producto o escoge otra marca. El segundo llamado SMOT (Second Moment of Truth) ocurre en el hogar,, cuando el consumidor prueba el producto, y pasa la prueba del encanto/desencanto con lo que compró (la promesa verificada)
Sin embargo, ha surgido un Nuevo Momento de la Verdad, anterior a los antes descriptos. Se lo llama ZMOT (Zero Moment of Truth), y está muy bien descripto en el libro ZMOT: Winning The Zero Moment of Truth escrito por Jim Lecinski y publicado por Google. Pueden entrar en la página  www.zeromomentoftruth.com y descargarlo. Es GRATIS.

Lo interesante de este previo “momento de la verdad”, es que cambia el orden de la importancia de la compra en cualquier producto. Gran parte de este momento de la verdad ocurre hoy cuando los consumidores hacen sus primeras consultas en buscadores como Google, acerca de un producto o servicio que planean comprar.  No es la única fuente: la opinión de amigos y conocidos, las opiniones volcadas por previos consumidores en distintas páginas como TripAdvisor, la cantidad o no de seguidores que tenga una página en Facebook, son ejemplos de este previo Momento de la verdad.

Este “nuevo” momento no es menor. Es crítico y delega en importancia a otras herramientas que antes incidían en el primer momento de la compra (principalmente la publicidad).  Lo interesante también es que este paso previo pasa en forma casi exclusiva en Internet y para ello hay que estar tecnológicamente preparados. No basta tener un producto “recomendable” o probado.

Hoy por hoy hay que serlo y parecerlo, utilizando las distintas herramientas tecnológicas al alcance del marketing.

 

Hace años que elconcepto de publicidad subliminal ha sido abandonado por el marketing y la publicidad.  Si bien ha habido distintos experimentos (fallidos, adulterados, o pocos consistentes) las empresas no han creido o confiado en estas técnicas y hoy por hoy son un mito más.

Sin embargo, parece ser que la publicidad subliminal ha vuelto a aparecer. O por lo menos así lo asegura el Dr. Marcelo Dignani. Este psiquiatra y profeso partidiario del gobierno argentino en el poder, afirma con elementos probatorios que en una reciente publicidad del Canal 13 (para su producto HD), en verdad esconde un mensaje subliminal concreto (y hasta podríamos decir grave).

Veamos el video que este doctor realizó y que explica su afirmación.

(Si recibió esta nota por correo electrónico y no puede ver el video, clickee aquí en el título de la nota para verlo directamente en la página)

¿Será verdad?  ¿El video esconde el mensaje que el doctor asegura? ¿O simple casualidad? Obviamente, nunca lo sabremos, dado que los realizadores (víctimas o inocentes), jamás lo dirán o confesarán.

Cierto o no cierto, por lo menos abre un debate dormido. En mi opinión, faltan argumentos para poder afirmar una acusación tan grave. Aunque tantas letras K podrían indicar, al menos alguna intención.