Mejor dicho, la forma “tradicional” de vender, ya no vende … como antes.
Es que el acto de compra ha cambiado. El nuevo consumidor tiene cada vez más poder de decisión y menos permeabilidad ante la actitud tradicional de la venta.
Es un cambio que parece sútil, pero fundamental. El consumidor, si quiere comprar, tiene hoy a su disposición “múltiples” canales para poder comprar, y con información suficiente para poder llegar al momento de la transacción con la decisión bastante cierta y cerrada.
¿Entonces, la venta tradicional no tiene más lugar?
Lo tiene, pero en forma distinta. Ya no es cuestión de presentar una oferta y “presionar” con argumentos convincentes, para elegirnos. El discurso de los beneficios, tiene gusto a poco.
¿Qué se requiere hoy? Una vía es por el lado de la sorpresa. Los consumidores son ávidos de ofertas y promociones e incentivos YA, con cosas diferenciales, distintas, que respondan a la pregunta “vale la pena”. La “escasez”; la “exclusividad” son ejemplos del concepto sorpresa.
Con una oferta concreta, innegable, ganadora, se puede romper el proceso de compra cerrado y que el consumidor nos dé una oportunidad para escucharnos.
