“El market share no es una medida para mí”, me miró muy serio un dueño de una empresa. “No es algo que siga o me interese”, me confesó. “Yo sigo mis propios resultados, mi rentabilidad, cuanto me deja o no el negocio. PUNTO”.
Tal afirmación es por lo menos, disruptiva. ¿Sirve realmente medir el market share? ¿Para qué? Porque si hay un indicador por excelencia, es el market share. ¿Qué pasaría si dejamos de usarlo como referencia?
Antes de evaluar si sirve o no sirve, estaría muy bien tratar de entender “qué estamos midiendo” o diciendo cuando hablamos de market share. Aunque parezca obvio, el market share es una referencia competitiva. Define que tanto captamos de un negocio, en función, en comparación de otros. En los 60, la definición de market share era todo, básicamente porque ser líder era la aspiración mayor, de la mano de una mayor rentabilidad. Había una fórmula matemática del éxito: cuanto más grande, menores costos, y por lo tanto más rentabilidad. Ser grande, líder, crecer en market share, traía como consecuencia directa, la rentabilidad. Hoy esto no es tan lineal.
Un liderazgo o ganancia en market share, puede significar invertir en un objetivo que de por sí, puede no ser significativo. Porque puede o no interesar esa referencia competitiva, si para lograrlo requiere tomar otras decisiones riesgosas: como invertir en producción, o asumir plazos comerciales, o tratar con clientes de mayor riesgo. Si es así, tal vez una menor ambición en el mercado puede ser una alternativa más inteligente.
Por lo tanto, parafraseando al dueño del principio de la nota, el market share puede no ser importante para todos, y hay que respetar esa óptica. Es una referencia, pero no una verdad en piedra. Puede ser útil, aunque tiene un gran depende.
