M. tiene mi edad, es un poco más grande, lo conocí cuando yo estaba en la secundaria y es el hermano mayor de un amigo mío.
No había escuchado hablar de M. desde hace más de 30 años. Pero, hace poco leí una publicación donde se menciona a M. y dónde se comunica que había sido nombrado como Director y máximo referente en una empresa de comunicación de Latinoamérica.
Al leerlo, me sorprende. “¿Estamos hablando de M.?”“¿Del mismo M. que conocí cuando era chico?”.Ante la duda, llamo a un amigo en común, que lo conocía de chico al igual que yo, y que es de la industria. Me contesta: “Sí, por supuesto, es el mismo”.
Le repregunto: “Pero… ¿es el mismo mismo M.?” “¿El que conocimos de chico?”. “Sí”.
Es que M. era un chico muy especial, pero ante todo, un intratable, con terribles problemas de conducta, bordeando la delincuencia, expulsado de varios colegios y terminando a gatas el secundario. Con reacciones que aún me acuerdo, era un chico difícil, con gestos y comportamientos a veces de temer. A quién seguramente, si uno le vaticinaba un futuro, era más negro que blanco.
Sin embargo, el hoy parece indicar otra cosa.
Me dice mi amigo “Si, me lo crucé varias veces. Un gran tipo, excelente persona, y muy capaz”.
¿Entonces? ¿Puede ser que las personas cambien tanto? ¿A tales extremos?Parece que sí, sorpresas que da la vida, y donde M. parece ser un ejemplo para mí, sorprendente.
Reunión importante, de esas privadas para pocos y donde se debaten temas estratégicos.
En el recorrido de la agenda, surge un nombre de un empleado. El que está liderando la reunión tira: “no me gusta XX, en cuanto pueda lo cambio. Es un vagoneta”.
Silencio.
Se suma otro inmediatamente “si, es un chanta”. Se suma otra voz, tal vez envalentonado por la corriente de los temas “sí, totalmente”.
En el recorrido de la ronda que se armó sin querer, me toca a mí. Pienso: “hay una decisión mayoritaria, casi un inconsciente colectivo ya formalizado”.
Pero…
Yo no pienso igual que la mayoría. Puedo descubrir algún rasgo de lo que se menciona, en la persona aludida, pero no a niveles dramáticos. Obviamente puedo estar equivocado y tener una opinión distinta al resto, pero es raro ante tanta unanimidad.
Claramente, me encuentro en amplia minoría. La mayoría pide a gritos que comparta mi opinión, y lo hago. Pero con un esfuerzo mental ENORME, decido mostrar mis diferencias: “la verdad es que creo que trabaja bien, y no siento que sea un chanta”. Silencio, se pasa a otro tema.
Reflexiono: “qué difícil es mostrarse diferente, en esas escenas así”. ¿Por qué me costó tanto sostener una postura? ¿Será porque la mayoría era abrumadora? ¿O por qué cuando los hachazos al árbol son muchos, es difícil despegarse?
Razones contra razones, la reflexión final es que me costó mucho no hacer leña, cuando los demás habían derribado ese árbol.
Cuando se piensa en una oferta para un producto y servicio, es muy común escuchar la apreciación de que lo presentado es interesante, porque presenta una buena relación “precio-calidad”.
Ahora bien, a qué se refiere con ¿buena relación?
Una primera lectura sería descifrar que, por lo que se paga, se recibe un producto a un precio “justo”. Es decir, que lo que se paga está en línea con lo que se recibe: existe cómo un buen balance, entre lo que se desembolsa y el valor de lo comprado. Clásica explicación, que tiene un gran problema: no tiene ningún atractivo. Porque… ¿dónde está la gracia de recibir lo que se espera? No tiene sorpresa, encanto, atractivo.
Hay que romper con este entendimiento clásico: la tarea del marketing es precisamente “desbalancear” esa relación.
Es que hay valor, cuando precisamente la relación es desigual. En los extremos, cuando el producto o servicio me da mucho… por muy poco precio o valor (incluso gratis). Ejemplo para entender: si me bajo una aplicación gratis que me permite escuchar música sin pagar nada, es un extremo del desbalanceo: agrega valor en forma increíblemente atractiva.
En el otro extremo, están aquellos productos que se “paga” de más, por algo que no parece valer tanto, pero igual se paga o se quiere pagar. En esta categoría deambulan por ejemplo, los productos o servicios Premium, muchas veces justificados por la calidad, o en otros casos donde la marca “ampara y cubre” productos donde la calidad realmente no lo justifica.
De esta forma, desmitifiquemos la “relación” precio- calidad. Es en la búsqueda del desbalanceo donde hay que trabajar; romper, para sumar; desequilibrar, para atraer; desalinear, para agregar valor. En esta búsqueda está la esencia del marketing atractivo.
Con el diario del lunes es muy fácil juzgar y entender como son las cosas hoy, y si se resolvieron bien o no en el pasado. El lunes da una claridad tremenda: es cómplice con la victoria pero es implacable con la derrota.
Es que cuando las cosas se ven en retrospectiva, se entiende todo mejor y fluyen mejor los relatos. Se puede construir una historia con fundamentos muy sólidos. Los porque si y los porque no, suenan muy naturales, claros y realmente convincentes.
El diario del lunes resalta la sabiduría en los casos de éxito. Pero también desnuda los apuros, resalta las inconsistencias, marca las premuras y expone las deficiencias en los casos de fracaso.
Pero por sobretodo, muestra todo con una previsibilidad casi inocente y a prueba de errores.
Pero…
El mundo de los negocios se maneja más en torno a los diarios del viernes, que a los del diario del lunes. Nada es evidente y lógico, racional o simple, ANTES. En el recorrido de las decisiones, se abren constantemente caminos que nos llevan a lugares distintos con las mismas probabilidades de certeza. Aún los caminos digamos fáciles, esconden en la decisión, pormenores no vistos o demasiado ocultos. Los diarios del viernes están llenos de preguntas, con pocas respuestas: conllevan todas las preguntas que seguramente se contestarán el lunes, pero ya tarde.
Por lo tanto, dejemos la tendencia de ver todo con diario de lunes: sirven, si, pero poco. Lo importante es el diario del viernes; cómo manejarnos con la incertidumbre real. Aprendamos a vivir con la templanza, con el coraje, pero también con la sabiduría que requiere trabajar sin respuestas claras y evidentes: admitiendo y aceptando que el lunes puede ser distinto al viernes, y bancarse ese desenlace. Es que ahí es donde está la clave de todo.
El otro día me llegó un mail, de esos que no me gusta recibir. Esos mails que invitan a la discusión, que son tendenciosos, que invitan a la réplica inmediata, que en el barrio dirían “invitan a pelear”.
En lugar de contestarlo inmediatamente (en realidad, lo había escrito, y estaba a punto de apretar SEND), lo dejé descansar, reposar.
Cómo decía esa famosa publicidad “Me tomo 5 minutos ..:”
En esto caso, me tomé un poco más de tiempo, lo dejé descansar 12 horas. Lo guardé como borrador, a la tarde, para volverlo a ver al otro día.
Al otro día, lo abrí, pero mis ojos eran distintos. Había pasado el tiempo, que permitió bajar los calores y que surgiera la sabiduría. Empecé a rescribirlo, a cambiar letras o adjetivos, para que terminara pasando a ser un mail totalmente distinto. Descarté el anterior y escribí uno totalmente nuevo.
Este nuevo mail, tenía un tono superador. Donde antes había escrito a la defensiva, en este mostraba firmeza. Donde antes había mostrado enojo, acá mostraba humor. Y donde antes prolongaba la pelea, en este invitaba a una cierta paz. Y todo aquello que me invitaba a provocar, era desarmado sin ofensa y con altura, y casi sin secuelas. Con una lección aprendida: por qué no hago esto más seguido.
¿Qué van primero, los objetivos o las estrategias? En los manuales de marketing, de estrategia, siempre cuando se define el orden de las cosas, el orden es casi unánime: primero los objetivos, luego las estrategias. Es decir, primero que apunto lograr, debo dimensionar ese logro, ponerlo números, para luego sí pensar, ver, que hacer, planificar las estrategias, las acciones para lograr alcanzarlas.
Así se enseña, así se dice que se piensa, y así se comparte.
¿Está bien?Está muy bien. Los parámetros de tal logro son importantes, habla de madurez del accionar trabajar en función de objetivos, porque de alguna manera es lo que termina midiendo el éxito o fracaso de mucho de lo que nos proponemos.
Pero…
En esta vida laboral, me he cruzado con mucha gente, que no trabaja por objetivos. Que pone el foco en las estrategias, como primera medida de referencia. Que piensa en el objetivo como una consecuencia (a veces casual, o sin medir, o claramente secundaria) de lo que se hace.
No son pocos los casos, y me sorprendería a mi mismo si me pongo a contar realmente cuántos son esos casos. Me llevaría una sorpresa.
Dejando de lado el primer prejuicio dogmático, el trabajar poniendo en primer lugar a las estrategias tiene su propio razonamiento. Es gente que pone foco en el hacer, sabiendo que va a traer consecuencias, siempre positivas (sabiendo que un objetivo te puede limitar o condicionar). Donde pone los cimientos para que las cosas pasen, y los resultados vienen. Y sorprendería encontrar que aquellos resultados son muchas veces espectaculares (o mayores de los que se podrían esperar o dimensionar).
En definitiva, estamos ante una paradoja del orden del “huevo o la gallina”, ¿qué primero? Seguramente la respuesta se vuelve amplia y no contundente, pero con una gran certeza: siempre, siempre, lo que importa es el hacer.
Los negocios, el marketing, parecen buscar a gritos soluciones mágicas para los problemas cotidianas. Y es en esa búsqueda, que surgen nuevas metodologías o herramientas o tecnologías con amplias promesas para solucionar y revolucionar la forma en que vivimos y la forma en que los negocios se generan.
En esa línea, blockchain recientemente, y ahora Inteligencia Artificial (AI) son las nuevas vedettes, ganan titulares y espacio, y es como que si no tenes un proyecto en esa línea, “en 5 años estás fuera del mercado”.
Pero, ¿es tan es así? ¿Cuánto de verdad o de pura moda hay en esto? Si no, vean este chiste que les comparto.
Hace unos meses presencie una exposición, donde un consultor onda gurú, anticipaba el tsunami que iba a generar la inteligencia artificial. Ante la consulta del público, pidiendo que le explicara que era eso de “la inteligencia artificial”, no supo ni explicarlo. Recuerdo una situación similar, hace 3 años sobre la novedad del CRM social, donde un gerente lo presentaba como amenaza pero no sabía explicarlo tampoco.
No es que estas tendencias no sean importantes, o tal vez trascendentes. Pero, por favor, evitemos el hablar por hablar sin profundidad: si opinamos de un tema, y creemos que tanto va a afectar al mundo, primero dediquémosle un tiempo a entender y profundizar, para tener nuestro propio juicio sobre lo que significa. Está en juego nuestro prestigio y reputación si solo nos sumamos a la ola de todos.
Pongamosle inteligencia humana a las tendencias nuevas, incluso a la de inteligencia artificial.
Todos hablan de esta serie. Española de origen, con un boca a boca impresionante. Se conoce más por lo que opina la gente, por la recomendación, que por lo que cualquier medio pueda decir. Es como que los medios “llegaron después”.
En esa movida de caso espectacular, surge la obligación de verla. “No te la podés perder”, es casi el desafío universal. Si no la ves, estás afuera. ¿Cuándo hay que verla? No hay un horario determinado, pero el espacio ideal, es post cena, con los nenes durmiendo, ahí se enciende Netflix.
Se enciendo para una serie como la Casa de Papel, que son varias temporadas y capítulos, y se enciende para la próxima que te recomienden, exista o no te podes perder. Y así, si uno tacha los días, se encuentra que las noches se las llevaron las series. Que la vida transcurre entre la rutina diaria de ver series de Netflix. La vida es lo que pasa entre capítulos de series.
Y mientras tanto, existe otro papel, que es el de los libros, que me esperan pacientes, en la mesa de luz. Papel que se acumula cual papel picado.
2 promesas: uno, no faltará mucho para que vuelva a los libros. Dos, que no seré el único: las series, Netflix, etc, todo pasa, pero los libros no, ellos siempre quedan.
Tuve la oportunidad hace unos meses de compartir una filmación de un comercial con un director muy conocido y exitoso, tanto en el ámbito de la publicidad como del cine, contando en su haber con varias películas filmadas, algunas superando el millón de espectadores. Siempre es interesante esos contactos porque se aprende de gente que ha logrado hacer las cosas bien.
En ese contar cosas, nos cuenta de su relación con un también encumbrado productor, y nos comparte: “él tiene ventanas de atención de 15 minutos: es el tiempo que te dedica y donde te presta atención. Luego de ese tiempo, pasa a otra cosa, y si no aprovechaste esos 15 minutos para plantear lo que tenías que decirle, debes esperar para tener “otra” oportunidad”.
Suena extremo, ¿no?
Más allá de la estructura segura que esa persona tiene con su vida y el trabajo, lo que queda como tema es el uso del tiempo. En ese sentido, “¿cómo hacemos efectivo nuestro tiempo?”. “¿Qué pasaría si nos propusiéramos también que, por ejemplo, cualquier reunión fuera acotada en su tiempo y precisa en su foco y tema?” ¿Seríamos más eficientes?”
En un mundo como hoy, donde el tiempo es lo que NO sobra, el mejor uso del mismo es seguramente un valor. Tal vez 15 minutos sea exagerado, pero comenzar a tener conciencia de su valor y sobretodo compartirlo con la gente para sacarle provecho, puede ser un camino de película.
Hay temas que a veces se ponen de moda o son bien vistos o son casi perfectos para hacer una nota de actualidad.
En esa línea, se anota hoy todo lo relacionado con “ser emprendedor”: notas a aquellos que partiendo de cero, han logrado tener emprendimientos importantes, prósperos o con alto crecimiento.
Hasta ahí, todo bien.
El tema es cuando el tono de lo que uno lee trasciende a cosas que parecen un “poco mucho”. Hace unas semanas leía un suplemento de un diario donde se trataba el tema, y lo que uno leía parecía más un texto de “autoyuda” que un texto puntual de negocios.
Existe entonces un “aura” en el tema “emprendedor”, donde parece que los que se dedican al tema son “gente privilegiada que vio la luz” y donde en sus charlas o reportajes invitan al resto a seguir esos pasos soñados. Se describe entonces como una experiencia “religiosa”, donde vale la fe, la esperanza, el “tu puedes” y donde el fracaso posible es parte del sendero sacrificado para una vida más allá.
Te la cuentan gente que pasó por esa etapa, y que llevados por una fuerza espiritual irrompible, superaron etapas de frustración, de duda, de soledad, de “garaje”, hasta que algún día … tanta perseverancia, da sus frutos sagrados.
Es cierto que todo negocio que empieza requiere de espíritu, de templanza, de coraje y de paciencia, donde seguramente la mentalidad es un factor muy sólido. Pero no debemos dejar de lado, y de mirar y ver que esto es un NEGOCIO, y para ser exitoso en un negocio no es sólo una cuestión de proponérselo, de rezar, tener fe y fuerza interior.
Los negocios también requieren visión adecuada de las oportunidades, racionalidad para el manejo de los fondos y del capital disponible, planificación, organización, trabajo en equipo, astucia comercial, cintura financiera y sapiencia marketinera. Mas conocimiento de tecnología, conexiones y llegada a muchos centros de decisión (en los clientes principalmente).
En definitiva, debemos ponderar el espíritu místico de cualquier emprendedor, pero ponerlo en contexto real de cualquier empresario que busca lograr rentabilidad en lo que hace. Menos mirar al cielo y más mirar a la tierra. Menos recetas y más trabajo. Menos charlas y más acción.
Se habla que existen en las sociedades, CIRCULOS rojos de poder, que manejan y digitan las economías de los países y que de ellos dependen el buen recorrido de los sectores, empresas y de aún de los gobiernos. Verdad o no, es un concepto instalado, con testimonios de su real existencia, y otros más desconfiados y escépticos de su realidad.
Ahora bien..¿y en las empresas? ¿Existen esos círculos rojos?Sí.
Ese círculo rojo es más que la mesa mayor directiva que formalmente tiene su esquema de reuniones. No es eso, a pesar de que muchas veces sus miembros coincidan.
El verdadero círculo rojo del poder interno tiene una dinámica informal pero cierta. Es un espacio no regulado pero que ha desarrollado sus propias reglas, entre las cuales está la propia aceptación de los nuevos miembros.
Ese círculo rojo tiene muchos distintos métodos de comunicación y de formas de intercambiar información y de influir en las decisiones. Es un círculo potente y decisorio. Es un círculo donde conviene estar.
¿Estás en el círculo rojo de tu empresa? Si estás o no estás… ¿cómo te das cuenta? Te das cuenta …cuando participas, sos parte de él.
No estoy diciendo que voy a abandonar Facebook, o que me voy a dar de baja, o desconfiar de su éxito creciente y su poderío mundial y gran influyente.
Simplemente, me parece que ya no es para mí. Es que si veo para atrás, los posteos míos son cada vez más esporádicos y ya no subo fotos. Y no recuerdo cuanto hace (¿años?) que no invito a nadie a la red. O que tampoco me inviten.
También el “contenido” pasa a ser algo menos atractivo. No sólo por la invasión de publicidad (que pasa en todos lados, pero no sé pero en Facebook se nota cada vez más), sino también por el contenido que el famoso algoritmo me ofrece. Insiste con las novedades de gente que no es tan amiga o que hace mucho que no veo o tengo simpatía menor, y sin embargo Facebook insiste.
Pero también me pasa que el contenido que encuentro en Facebook pasó a ser de gente no tan cercana a mí, y que en su momento ameritó para serlo pero ahora no tanto. Son los llamados “amigos de Facebook”, que alguna vez se cruzaron en mi vida, pero hoy son parte de historias lejanas. Que sino fuera por Facebook, tal vez no seguiría en contacto.
Es que lo que me pasa también, es que lo que tengo que saber de mis amigos, me entero por otros lados. O porque estuve ahí, o porque me lo compartieron por Whatsapp. De mis amigos cercanos, lo que me entero en Facebook, ya lo supe por otros medios. No es novedad, y de lo que me entero de los otros amigos…tal vez no me interese tanto.
La otra diferencia es que aquello que me parecía interesante, ahora no me parece tanto. Por ejemplo, tengo gente amiga que me postea día a día su viaje, y si bien antes me parecía guau y le ponía un like, ahora me parece “demasiado”, algo egocentrista y no comparto esa necesidad de reconocimiento.
Seguramente seré yo y tal vez se me pase. O no. Pero hoy Facebook bajó notablemente en mi ranking de atención.
El miedo al despido es más que entendible. El ser echado de una empresa, el tener que enfrentar la condición de desempleado es una experiencia dolorosa. Y como todo dolor, nadie quiere atravesarlo. El despido representa pérdidas, cambios, problemas, crisis, que nadie quiere pasar a priori, porque todos sabemos (por experiencias propias o de otros) que el despido es tal vez una de las peores experiencias que se puedan tener.
El despido representa empezar de cero, despojarte de un apellido protector, volver a ser vos: solo en tu propia integridad. Es salir al ruedo a pedir ayuda, y encontrarte con la cruel mirada de la gente, que te puede recibir de muchas maneras: muchas veces con aprecio o comprensión, pero muchas otras con desdén, desprecio y olvido. Las peores miserias, surgen en un despido, ya sean miserias propias y ajenas. Con el tic tac del reloj “colchón”, es fácil decirlo pero difícil poder mantener el norte y la calma y temple entre tanto mar revuelto.
Dicho esto, y sabiendo lo que esto significa…
No tiene mucho sentido tener miedo al despido. El despido es como un tiro de flecha en el medio de un bosque: puede venir de cualquier lado. A veces se ve venir, pero a veces no. A veces es justo, pero la mayoría de las veces no, por una propia miopía, o por injusticias ciertas. Al mejor soldado le toca una derrota; hasta a los mejores empleados, les tocó morder el polvo, por razones difíciles de explicar, pero que nos indica que poco se puede hacer antes para prevenir el destino.
De esta manera, no tiene sentido tenerle miedo al despido, porque poco se puede hacer para prevenirlo. Es como el transeúnte al que se le cae un piano en la cabeza: es cierto que podría haber caminado por la vereda de enfrente, pero nada le hacía prever tal vital información.
Pero…
Si es importante ver que estoy haciendo para calmar hoy ese miedo al despido. Esa revisión es más valiosa que cualquier prevención. ¿Estoy faltando a mis principios? ¿Estoy bancando cosas que no debería? ¿Estoy trabajando demasiado, a costas de mi salud? ¿Estoy dejando de lado cosas importantes, como la familia, tiempo para mis seres queridos, o aún tiempo para mí?
Podemos sumar más inquietudes a la lista: ¿ese miedo me lleva a tratar a la gente como no debería? ¿A colaboradores internos, pares o de terceras empresas? ¿Qué imagen estoy proyectando fruto de ese miedo? ¿Soy ese que se muestra o el verdadero yo es muy distinto? ¿TODO VALE por ese miedo al despido?
En resumen, luego de un despido, lo que muchas veces vale son las cosas que hice poniendo en riesgo el no despido. Lo que te va a dar siempre oportunidades son por supuesto las capacidades propias y el esfuerzo, pero en un escalón superior las relaciones que se supieron establecer con la gente. Casi como una prueba ácida, vale esta pregunta interior: “¿por miedo al despido, estoy actuando como mala persona?”
Si llegas a espacios de poder, de autoridad, de liderazgo; si sos gerente importante y tenés gente a cargo, sos responsable de éxitos de negocios y eso conlleva obtener beneficios importantes como cochera, auto, viajes en primera, buenos bonus y demás beneficios. Y si a eso le sumas que sos inteligente, práctico, carismático y con buena llegada en la gente.
Te pido un favor: no te la creas.
Todo a lo que llegaste está muy bien y te lo tenés merecido, felicitaciones. Esta realidad es increíble y bien ganada.
Pero no te la creas.
Porque si hay algo más importante que todo lo antes escrito, es el valor de la humildad y la escucha. Que en todo lo que te pasó tiene mucho que ver tu talento, pero también estar en el lugar indicado en el momento exacto, pero para eso tiene que ver mucho la suerte. Que la suerte va y viene, y puede no abandonarte, pero si beneficiar mejor a otros.
Que cuando tenes poder, la gente te empieza a tratar distinto, y eso no lo notas (porque requiere una madurez extraordinaria). Que la gente no te desafía más, al contrario te adula. Las relaciones anteriores mutan a relaciones más distantes y de mayor interés. Te convertís en casi perfecto y te podes creer lo que queres creer que sos. Pero también muchas veces todo esto pasa y pasa rápido, y volver al llano puede ser traumático.
Una vez un head hunter me “sinceró” que recibía en forma recurrente a gerentes que habían tenido su momento de gloria y lo habían perdido, y que estaban desesperados por volver a esa situación que tal vez no volverá nunca: “se habían pensado que era para siempre”, me confesó.
El otro día veía una serie en Netflix, donde un actor le decía al otro: “la gente miente, sabías? Miente todo el tiempo, mentiras grandes, mentiras pequeñas, pequeñitas. Pero todo el mundo miente”.
¿Es así? ¿Y pasa en los negocios?
Así como los estudiantes, para justificar faltas u omisiones, suelen “matar” varias veces a la abuela, en los negocios pasa.. y pasa muy seguido. Desde el “se cayó el sistema”, a el “no llegó el pedido”, hasta el “me entra un pago la semana que viene” o “estamos atrás de un contrato de un cliente muy importante”.
Puede ser que estemos acostumbrados a las mentiras de los “vendedores”, pero la realidad es que la mentira se esparce en todos los rincones de las organizaciones.
¿Está bien mentir? ¿Sirve o no sirve, a veces? No es el espíritu de esta nota juzgarlo, sino que es ponerlo blanco sobre negro. Pero sobretodo prevenirlo: “¿qué hacer con esta verdad sobre las mentiras”?
La lección a aprender es desconfiar de las verdades que no siempre son tan verdades. El doble chequeo, la duda, son mecanismos útiles para no pecar de ingenuos siempre. Y también verla venir, saber muchas veces que algunas cosas seguramente desembocarán en una mentira del otro lado. Jugar esos partidos es parte de la astucia empresarial.
En definitiva, las mentiras son parte del negocio y está en nosotros en saber lidiar con ellas, para no vernos sorprendidos si las cosas no son como parecen, y más si era previsible que pasarán.
Estamos en época de vacaciones y les comparto una anécdota playera.
Es común que cuando uno va a la playa se vea lleno de gente, y de vendedores ambulantes. El recorrido de los vendedores es incesante, vienen de acá para allá, algunos con cosas en sus manos y otros más sofisticados con carromatos con mercadería. Son muchos y ofrecen de todo, algunos en forma directa y otros en forma más distante y paciente.
Es también común saber que el precio que primero te ceden, es un primer precio referencial, pero no es el precio definitivo: hay espacio para negociar. Pero, ¿hasta dónde se puede negociar?
Con esa situación me encontré hace unos días. Queriendo comprar una prenda, al precio ofertado por primera vez, le hice una contraoferta: como resultado, su precio original de 60 reales bajó a 50 reales. Pero yo le contraoferté de entrada mi precio: 40 reales.
Creyendo que era una buena contraoferta, me planté en ese valor: 40 reales o no te compro. El vendedor, sin perder nunca la sonrisa, me compartió un simpático: NO.
Creí que era parte de la negociación. Yo tenía el poder, yo tenía el dinero, y él la necesidad de vender. Prendas como estas hay muchas, y lo que faltan son compradores. “Mi valor ofertado es importante”- me dije. Volví a insistir en 40 reales. La respuesta fue: NO.
Tal vez 40 no era el precio, pero tampoco 50. “Algo debo también ceder”- me dije. Y ofrecí 45. La respuesta fue NO. ¿47? NO. Ya en una disputa de egos, le dije “¡48! Último valor”, sabiendo que ya entre 48 y 50 la diferencia era nada …
NO, 50 el último precio. Con la derrota encima, saqué mi billete y compré resignado la prenda.
¿Qué me dejó esta experiencia playera? Me demostró que en los negocios, también se deben conocer los límites: hasta dónde puedo llegar y hasta donde no. Donde ceder y donde no. No todo justifica el dinero recibido, puede ser muy seductor o complaciente, poder ceder hasta ponerlo en situación crítica, pero no todo es para decir Sí. Saber decir No, marcar los límites es parte del buen management. El amigo vendedor de la playa me lo recordó con sus 50 reales innegociables.
El título no hace referencia a ningún programa de fomento, subsidio o financiación del segmento de las pequeñas empresas: hace referencia a una forma de ser, de hacer negocios, de actuar.
A diferencia de las empresas corporativas, grandes, con sus metodologías, procesos, mecanismos y políticas, las empresas pymes se caracterizan por su liviandad, su informalidad, su pragmatismo y su volatilidad.
En ese transcurrir, muchas, pero muchas de las decisiones pymes se toman como resultado de “impulsos”, más que de sesudas, o consensuadas, o racionales discusiones. El “impulso pyme” domina: se hace porque me parece, porque lo siento, porque todo me lleva a…o simplemente porque se me ocurrió y punto.
Esa verticalidad en las decisiones, es parte clave del éxito, pero también puede ser del fracaso. La suerte llama a las puertas y lo puede hacer varias veces: pero jugar con fuego puede ser peligro y te podes quemar.
En definitiva, el impulso es siempre bienvenido, los negocios siempre surgen de oportunidades y de apuestas, pero también requiere parar la pelota y cierta reflexión para no arriesgar en demasía o todo. El capital en las pymes se caracteriza por ser finito, con lo cual no está mal resguardarlo de los ataques impulsivos.
Hay una famosa película argentina de los años ’80 llamada “Esperando a la carroza” que tiene frases memorables y que aún hoy se recuerdan. Una de ellas es “yo hago ravioles, ella hace ravioles …”, donde una mujer se queja que su amiga la copia en todo. Vean el video.
En marketing, donde mirar al otro es parte de su esencia, en esa mirada competitiva surge irremediablemente la alternativa lógica de copiar al otro. Si el marketing del otro es bueno, lo copio. ¿Está mal copiar?
El tomar del marketing del otro y hacerlo propio, es un camino válido, y más si es validado por los clientes. Si a los clientes les resulta ok, no hay que pensarlo demasiado: es una opción, y una oportunidad.
Es más, hay veces que la copia puede ser mejor que la original.
El problema es cuando mi marketing se convierte en un reflejo casi perfecto del marketing del otro. Puede ser copiar un poco, algo, poco, mucho: el tema es qué resulta de esa copia. Porque si bien podemos mejorar al otro, la realidad es que mi marketing no dejaría de ser algo simulado: la esencia, el origen, está en el otro.
En ese camino, el otro me gana: si lo vio nacer, si tuvo la inspiración, tiene muchas más chances de mostrarse como un marketing natural, sincero, genuino, legítimo. Por más que me disfrace y lo reinvente y lo encuadre, mi marketing será siempre una consecuencia envidiosa de una creación del otro. Y eso se notará.
En definitiva, el marketing del otro es un lugar de contraste, de inspiración y de realidad, pero no debería ser mi estrategia. Busquemos nuestro propio espacio, nuestro propio impacto, nuestro propio ser, para que mi marketing pueda querer ser el marketing del otro, y no al revés.
El otro día en una reunión importante gerencial, se debatía temas importantes, de negocios, estratégicos. Y muy alegremente, se compartían novedades, descubrimientos, certezas y predicciones.
Todo lo que se trataba y se compartía, eran razonamientos primarios surgidos de lecturas rápidas y fugaces de titulares. Verdades superficiales, parciales y poco profundas. Muy de Twitter (de 140 caracteres).
Así gerencia cualquiera.
Pero nuestra profesión, requiere más que saber leer redes sociales y noticias. Eso lo sabemos hacer todos. El ejercicio de la profesión requiere un conocimiento más profundo y acabado, que no surja solo de Twitter.
Es deber del profesional, tener la capacidad de la investigación, de la lectura, de la indagación y del análisis profundo. Motivado por la curiosidad, por las circunstancias o simplemente porque es lo que hay que hacer, lo importante es que lo que sale en los diarios es el iceberg de temas que requieren mayor conocimiento y tiempo.
Es que tiempo es lo que siempre falta, y lo que no se quiere invertir. Pero para saber decir “yo sé”, hay que tener la vergüenza de opinar sabiendo, lo que implica investigación, desarrollo, lectura, análisis y ahí si opinar con criterio propio. Opinar por opinar con pocos datos y opinión prestada…no alcanza.
En definitiva, en este mundo superpoblado de “tweets”, gerenciemos en serio, con la verdad probada y la opinión formada.
