El marketing pide siempre dentro del marco estratégico, entender como diferenciarse de la competencia. Repasando target, propuesta de valor, etc… al entrar en las comparaciones y tratar de entender porque nos puede elegir un consumidor, o no, nos encontramos que el precio es siempre un factor de decisión (casi decisivo), pero no único. Influyen la marca y su imagen, y el “encontrar” aquel atributo diferenciador o distintivo que haga base para nuestra estrategia de posicionamiento.
Todo eso es válido, no puede no estar y es obligatorio en mercados competitivos.
Pero …
Hay veces que nos encontramos que lo que el consumidor tiene para elegir, es todo bueno, todo muy parecido o similar, donde la diferencia competitiva es mínima y casi insignificante …
Ahí es cuando hay que prestar atención también a cosas nimias, casi insignificantes, pero que de cara a la decisión pueden ser determinantes.
Puede ser que un consumidor pueda terminar eligiendo a otro competidor porque …
– Les pide un papel o requisito menos
– Extiende la financiación 2 cuotas más
– Abre la inscripción al curso 2 días antes que el resto
– Le aviso por mail mientras nosotros esperábamos que nos llamara
– Tiene una mayor diversidad de colores
– Insistió un poquito más
– Se le dio un regalo
– Un comentario de un amigo no tan favorable a nosotros y si al otro
– Tiene lugar para estacionar
– Etc, Etc, Etc.
En mundos tan competitivos, con tantas similitudes, a veces la decisión ante opciones muy sólidas, se termina decidiendo por temas mínimos, mínimos detalles pero que terminan siendo trascendentes. Lugares más operativos o procesales, que estratégicos, pero que terminan siendo definitivos.
La decisión se corta a veces por el hilo más delgado. Esto obliga a que el marketing contemple todo. ¿Cómo encontrar ese punto tan nimio de decisión? No queda otra cosa que estar con el consumidor, escuchando, observando, ESTANDO en serio cerca de él. Única manera de descifrar muchas veces desde el detalle lo que se puede resolver desde lo general. Ver el bosque, pero ver también el árbol.
